Университет
сложных
переговоров

Клиент требует бесплатных правок. Шантажирует уходом. Обесценивает работу команды. Ваш менеджер уже в углу ринга.

В рамках первого занятия второго дня мы попробуем управлять переговорами в такой ситуации. Опытный жёсткий заказчик давит на фронтмена, а вся аудитория выступает как коллективный советник: наблюдает, анализирует манипуляции и через чат буквально диктует, что ответить в следующую секунду.

Что возьмёте с собой:

• Как управлять переговорами из мета-позиции, не теряя голову от наездов
• Техники «Смена фрейма» и «Пауза-Ледокол» — конкретные речевые модули для остановки конфликта
• Как переводить разговор с эмоций на язык бизнеса и ROI

Хорошая идея редко умирает потому, что она плохая. Чаще она умирает на этапе согласования — потому что бизнес, разработка, дизайн и руководство оценивают её по совершенно разным критериям. И пока вы говорите на одном языке со всеми — вас не слышит никто.

Это проблема любого, кто продвигает изменения: тимлида, который хочет переписать архитектуру, ПМа, который согласовывает бюджет, или руководителя, которому нужно убедить и бизнес, и команду одновременно.

Разберём, как одну и ту же идею формулировать и аргументировать по-разному — в зависимости от того, кто перед вами: бизнес думает о деньгах и рисках, разработка — о сложности и техдолге, дизайн — о пользовательском сценарии, заказчик — о ценности и сроках. У каждого своя метрика, и каждый оптимизирует именно её.

Что возьмёте с собой:
Понимание реальных интересов каждой роли — не декларируемых, а тех, из которых люди на самом деле принимают решения. И практическую модель: с кем говорить в первую очередь, в какой последовательности выстраивать переговоры и как выбирать правильный момент для каждого разговора — исходя из структуры компании, типа задачи и срочности.

Win-win — это не компромисс и не уступка. Это умение создать условия, в которых обе стороны хотят найти решение вместе.

Разберем инструменты фасилитации, которые помогают с первых минут переговоров с заказчиком задать правильный тон: убрать позиционное давление, вскрыть настоящие интересы и не дать разговору скатиться в перетягивание каната.

Подходит всем, кто ведёт переговоры с клиентами, партнерами и внешними стейкхолдерами — особенно когда ставки высоки с обеих сторон.

Неформальная сессия после основной программы. Приносите свои кейсы, задавайте вопросы, которые не успели задать, — спикеры разберут всё, что накопилось за день.

Вам делегировали задачу. Но где заканчивается ваша ответственность и начинается зона решений руководителя — непонятно. Можно ли вообще договориться о формате работы? Или «сделай как считаешь нужным» означает «сделай так, как я скажу»?

Разберем реальный кейс и построим понятную модель для таких разговоров: как готовиться, какие вопросы задавать, как обсуждать границы ответственности без конфликта и фиксировать договоренности так, чтобы они работали.

Уйдете с набором конкретных приемов, которые сделают делегирование предсказуемым — для вас и вашего руководителя.

Федеральный продукт. Феодальная структура. Решение совета директоров, с которым вы не согласны. И длинный, мучительный путь переговоров — с глобальным CEO, несколькими CPO, меняющимися правилами игры и политикой, которая переписывает любую логику.

Спикер разберёт собственный кейс из практики CTO крупного b2b2c продукта: как отстаивать технологическую стратегию перед бизнесом, что делать когда «простой реорг» превращается в игру без правил, и почему иногда правильного решения не существует — но переговоры всё равно нужно вести.

Честный разбор с выводами, развилками и уроками, которые дались дорогой ценой.

Для CTO, технических директоров и всех, кто принимает решения на стыке технологий и бизнеса.

Многие руководители в IT тратят годы на попытки «починить» своего начальника или доказать свою правоту. Но есть правило из теории систем: управляет тот элемент, который обладает наибольшей гибкостью.

Этот доклад о том, как превратить понимание психотипа и состояния вашего стейкхолдера в инструмент влияния — чтобы доносить идеи, защищать команду и получать ресурсы без изнурительной борьбы.

Разберём «железо» и «софт» человеческой психики: от темперамента до когнитивных процессов и уровня эмоционального ресурса. Вы получите чек-лист для экспресс-диагностики: как по косвенным признакам понять, готов ли мозг начальника сейчас принимать сложные решения — или он уже в режиме «бей или беги».

Вместо интуитивного угадывания — системный инженерный подход к подготовке любого важного разговора. Как проверка стейджинга перед деплоем, только для коммуникаций.

И главное: адаптивность — это не слабость и не конформизм. Это признак управленческой зрелости и способ оставаться собой, оставаясь при этом эффективным.

Неформальная сессия после основной программы. Приносите свои кейсы, задавайте вопросы, которые не успели задать, — спикеры разберут всё, что накопилось за день.