Как перестать уступать и прятаться в переговорах?

День добрый,

Мы периодически делимся нашими лучшими материалами. Если вы давно за нами следите, вы могли уже читать эту статью.

В одной из прошлых заметок мы подняли тему переговорных фейлов, и коротко обозначили проблемы, которые наступают, если это проблему не решать: повышают не вас, решают не в вашу пользу, на конференции и обучение отправляют более разговорчивых и т.д. Это обидно. Логично, но обидно.

Почему логично? Потому что заказчику с вами надо будет договариваться и это всегда большой кусок сложной и непростой работы, даже если обе стороны умеют это делать. Потому что директор понимает, что в 80% сложных ситуаций решение будет браться не из мифической «инструкции» или «карты бизнес процессов», а из конкретного разговора с вами, как с руководителем.

А как договариваться с человеком из которого, простите за некую «роботизацию», не «торчат ручки регулировки» или «не выведены интерфейсы», то есть непонятно к чему вы прислушаетесь, а к чему нет, как будете возражать, будете ли отстаивать свою точку зрения или все опять сведётся к тупому упрямству…

Нет, мы не считаем, что вы обязательно и в любом разговоре упрётесь в свою позицию или вы вообще от природы человек с «не выведенными интерфейсами» построения переговоров. Мы говорим о [наблюдаемом поведении]. О том, как выглядит человек, который замолкает в попытках подобрать ответ, который ходит по кругу, потому что у него нет новых аргументов. Как выглядит в работе человек, который не умеет договариваться.

Давайте разберем несколько способов наработки переговорных навыков.

  1. Переговорные клубы
  2. Рабочие группы по отработке переговорных навыков у вас на работе
  3. Полевое обучение: в некоторых семинарах так прямо и советуют, погоняйте официанта, выторгуйте скидку на ванну с гидромассажем, даже если не планируете ее покупать
  4. Какая-то выделенная программа (тренинги, семинары)

Книги и статьи мы с вами со счетов не сбрасываем, но для наработки навыка изложенной в них теории зачастую недостаточно. Если техническая литература часто содержит практические указания: делать А, потом В, потом С, то литература по софт-скиллз зачастую отображает, скорее, авторское мнение о применении той или иной практики или подхода к переговорам. Да, полезно, если вы уже владеете техникой или техниками и хотите стороннего сравнения, например: что еще можно посмотреть или почитать.

Основная проблема с книгами состоит в том, что это скорее теория или введение. Кстати, говоря о курсах и тренингах мы с вами увидим, что огромное количество курсов промаркированных как [101], это как раз [introductory something], то есть курсы-введение, которые как раз и составляют как замена книгам. То есть даже среди курсов по переговорам можно встретить не навыковые программы, но программы [Negotiations 101], то есть введение в переговоры.

Что такое переговорные клубы и как это работает?

Клуб — штука очень удобная. Это отработка навыков в так называемых, переговорных поединках. Вы можете найти и вступить в переговорный клуб в любое время, обычно у них нет четкой даты начала обучения, тем самым клуб и отличается от курсов и обучающих программ. Нет расписания с темами, нет точной даты начала обучения, нет лекционной части, удобный, простой, максимально облегченный вход: есть желание — отлично, приходи и занимайся.

Обычно клуб встречается по каким-то фиксированным дням недели, 1-2 раз в неделю достаточно, чтобы практиковать и поддерживать навык. В клубе можно завязать знакомства, что обычно очень быстро и происходит. Нетворкинг вокруг определенной темы, это вторая штука, из-за которой имеет смысл рассматривать клуб для отработки переговорного навыка.

Клубы чаще всего бывают двух видов: или это или просто «входная воронка» в виде клуба переговорных поединков от какой-то школы переговоров или стихийно возникшее движение энтузиастов, которые решили поддерживать определенный навык, который нужен им в работе. Чаще всего это «продажные переговоры», то есть клубы менеджеров по продажам, для которых переговоры это часть ежедневной работы.

Если клубы проводят переговорные поединки и за ними, за их организацией, стоит какая-то переговорная школа, то это не совсем обучение, это [проблематизация] будущих студентов, руками таких же будущих студентов. Участие в переговорных поединках не очень дорогое, студенты рубятся без какой-то особой подготовки, потому что цель и задача такого клуба, не научить как делать правильно, а проблематизировать пришедших, чтобы они вошли в «воронку продаж». Ничего совсем уж такого в этом нет, какую-то пользу от практических занятий вы получите, но просто понимайте, что научится вести переговоры в таком формате принципиально нельзя.

Просто в качестве аналогии. Вы пришли в зал каких-то восточных единоборств, вам выдали перчатки, поставили в спарринг с таким же новичком. Вы какое-то время помахали друг с другом руками, получили первый раз в нос, сами кому-то зарядили в нос, получили первый опыт и кучу вопросов: почему я так быстро сдох, почему я не попадаю, почему по мне попадают и так далее. Если вам достался спарринг с представителем или более опытным студентом школы, то вам скорее всего «навешали» вам в первом же раунде, потом похлопали по плечу со словами «Напор у тебя отличный! Молодец! Техники нет, но оно и понятно, тут учиться надо».

Вас проблематизировали или руками других проблематизирующихся, или руками чуть более опытного переговорщика… пардон, боксера. Обучения не происходит.

Беда с клубами, которые держаться на плечах энтузиастов в том, что если за ними не стоит проработанная программа, то клубы просто не работают как обучение.

В клуб приходят люди разного уровня. На старте клуба все полны энтузиазма и помогают друг другу: более опытные участники натаскивают первый состав новичков. Базовые кейсы или типовые переговорные ситуации быстро проходятся. Люди переходят за месяц на какой-то первый-второй уровень, со стартового совсем нулевого и дальше начинается расслоение клубной аудитории. «Старичкам» уже не интересно заниматься с молодыми: они за это не получают деньги, для них это не работа, а постоянно «гонять» стартовые кейсы не приводит к поддержанию формы. «Молодые» или варятся в собственном соку, так как более опытным людям с ними «рубиться» не интересно, а с людьми такого же начального уровня «рубиться» весело но бесполезно. Хочешь научится чему-то: играй с людьми более опытными.

Клуб энтузиастов, так же как любая ассоциация специалистов определенной профессии, без внешнего влияния, быстро «закукливается» и превращается в посиделки. На посиделки время выделять не очень хочется. Ассоциация или клуб закатывается и перестает существовать. Какой-то стартовый состав успевает получить некое развитие навыков на волне первого энтузиазма «ура, мы сами создали клуб», второе и третье поколение получает все меньше пользы на каждый вложенный час времени.

Минусы клубов: время на дорогу (час туда, час оттуда), полчаса-час на «потренироваться», практически повсеместное отсутствие проработанной хотя бы на пару месяцев программы (если клуб открывает школа, то ее задача обучать вас в курсах школы, а не в переговорных поединках, а если клуб открывают энтузиасты, зачастую у них нет опыта построения обучающих программ, с возвратами, повторениями и растущей сложностью). 

Пробовать клубы, безусловно, стоит, особенно если в вашем городе такой клуб есть и он не совсем в другом конце города.

……………………….

Можно отрабатывать переговорный навык создав группу на работе

Если у вас на работе существует практика создания рабочих групп для отработки определенных навыков (проведения собеседований, переговоры, презентации), то это может быть очень хорошей историей для нарабатывания переговорного навыка: не нужно никуда ехать, сохраняется общая тематика, группа нарабатывает общие узнаваемые кейсы.

Если за созданием и сопровождением такой рабочей группы стоит учебный центр или HR-подразделение компании, это верный знак того, что у затеи есть продолжение и все не заглохнет через пару месяцев. Если же компания или ее учебный центр не умеет такие рабочие группы запускать и курировать, то стихийно возникшее движение постигает та же участь, что и стихийно созданный клуб: новых кейсов мало, группа расслаивается на более опытных и менее опытных + всегда возникают какие-то критические рабочие задачи или соблазн «доделать что-то до выходных». Люди отвлекаются и приходят нерегулярно.

И есть еще одна большая проблема, если вы практикуете переговоры в кругу своих коллег: вряд ли вы сможете практиковать по настоящему тяжелые кейсы в которых будут роли сложных сотрудников или манипулятивного начальника, например. Работающие вместе люди всегда ищут аналогий со своей работой, видят схожесть с какими-то своими рабочими ситуациями и, уж конечно, находят какие-то черты общих знакомых в  персонажах переговорных кейсов. И это вполне нормально, но не даст вам полностью погрузиться в кейс и не работает когда доходим до достаточно серьезных манипуляций: всегда есть граница в учебном кейсе, дальше которой переговорщик не пойдет, если после «спарринга» он будет пересекаться с вами в реальной жизни.

В сумме это приводит к затуханию группы и постепенному ее замораживанию.

Если в вашей компании такой группы нет, все равно имеет смысл попробовать ее собрать, теперь вы как минимум будете знать что может помешать ее  взлету. Ориентироваться на такой формат обучения переговорам, если переговоры не являются вашей основной деятельностью в компании (закупки, продажи), на наш взгляд, не приходится.

……………………….

Обучение на практике: «погонять официанта» или «выторговать скидку на шиномонтаже»

Эмммм 🙂 Как бы так повежливее прокомментировать этот совет, чтобы не задеть коллег по цеху, которые занимаются переговорными тренингами. На наш скромный взгляд, это не совсем этично и это не те переговоры, которые вам пригодятся по работе, если вы не выторговываете скидки.

Про «этичность» такого способа, как позадавать дурацких вопросов и потребовать скидку у официанта в кафе. Официант на работе. Для него эта работа, вполне возможно, единственный на сегодня способ кормить семью. Он не ответит вам так, как мог бы ответить, не будь он скован должностными обязанностями и страхом потерять работу. Пытаться отрабатывать приемы на человеке, который не может ответить, это откуда-то из очень средней школы: дать подзатыльник первокласснику, потому что он не ответит. Смелости, конечно, это не учит, а вот переступать через здравый смысл и достоинство, пожалуй.

Поясним почему «это не переговоры». Вы торгуетесь. Это, с точки зрения переговоров, механика: есть верхняя граница цены, есть нижняя, есть текущая задача у продавца (прибыль или касса), есть его готовность уступить вам до определенного уровня, есть «банк уступок». ОК. Ситуация понятна. Цели определены (у вас купить дешевле, у него продать дороже и не ниже чем…). В чем сюрприз?

А завтра вы приходите к заказчику, и не вы его просите сделать на 10% дешевле (ситуация обратная), а он вас. И на 8 недель быстрее, и у него есть объяснение почему надо именно так. И эта дата не есть переменной в торгах, это ограничение. Которое теперь вы должны обработать и предложить аргументированный вариант решения, которое устроить заказчика и можно будет реализовать на практике. Это не торги. Это выработка решения.

Или техлид с «той стороны» поясняет необходимость внедрения именно той версии фреймворка, которую он предложил, и вы видите, что реальных аргументов нет, но есть какая-то подоплека (может быть, он пытается таким образом укрепить свою job safety, являясь единственнным человеком, который разбирается в этом недокументированном никак фреймворке). И у вас задача путем переговоров понять цели и задачи другой стороны, с помощью встречных вопросов понять насколько в этом конкретном случае он готов пересмотреть свое решение, показать риски такого решения и предложить, возможно, полностью новый вариант, который сохранит ему работу и не поставит вас в позицию постоянных «технологических заложников». Как бы чуть-чуть другая и по уровню сложности и по степени проработанности решения задача.

«Продажные переговоры» или непосредственно сами торги — это часть и, при этом, не сама часто встречающаяся часть переговорного процесса. Вы не продаете товар или услуги и не занимаетесь закупками чего-то для вашей компании? Вы не торгуетесь? Вас от этого слегка или не слегка «укачивает»?

Тогда эти способы «выторговать скидку» вообще не учат вас тому, что вам пригодится в переговорах. Вернувшись к началу этого разбора: переговорные поединки и клубы переговорщиков часто создаются с целью отработки именно таких, торговых навыков. Так что стоит, наверное, при вступлении в клуб или выборе тренинга, поинтересоваться, а какие именно кейсы и ситуации будут рассматриваться в тренировочном процессе. Тренировать надо то, что будет применяться, а не «как бы тоже самое, только чуть-чуть не оно».

……………………….

Курсы и тренинги или «не все йогурты одинаково полезны» 

Переговоры, как и любой другой навык, это то, что вырабатывается и закрепляется на практике. При этом, мы с вами можем получить какое-то представление о навыке из реальной жизни, на основе собственного опыта, что-то можем почерпнуть из книг, а некоторый набор, «базовый набор навыков 101» можем получить из тренингов или семинаров. Разделяя «лекцию», «семинар» и «тренинг» как формы обучения по степени и глубине отработки навыка (от «нулевого» на лекции и до условно «десятого» на личном тренинге с преподавателем «один на один») можно попробовать представить что именно вам нужно прямо сейчас, с учетом вашей текущей погруженности в тему переговоров.

Если вы ранее не общались в деловом формате вовсе (например, студент последнего курса, который нашел свою первую работу) мы рекомендуем книги (бумажные, электронные или аудио) или видео-ролики на youtube, потому что большинство тем так называемого «101» уровня (fundamentals) хорошо покрываются в «расказывательном» формате, не требуют обратной связи и могут быть изучены самостоятельно, скажем по дороге на работу или за пару часов в выходной день. Типы переговорщиков, цели переговоров, первые фразы / начало переговорного процесса, уязвимости, торги, скидки, конфликты и угрозы — отличный стартовый запас понятий и определений, для того чтобы очертить понятие переговоров.

Если вы  любите краткость: сервис [брифли], например, уже пересказал для вас программную книгу по переговорам.

Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всём! Как добиваться максимума в любых переговорах» https://briefly.ru/kennedy/dogovoritsia_mozhno_obo_vsem/ 

Это уровень 101, базис, основа. Оригинальная книга читается часов за 10-12, пересказ и вовсе минут 15. Можно ли научиться вести переговоры прочитав книгу? Нет. Но получить некий базис и понимание, вполне. Мы рекомендуем эту книгу независимо от того, идете вы дальше в освоении этого навыка или нет.

Как быть с освоением навыка, если вы решили применять на практике переговоры, а не только «иметь представление о процессе»?

Повторимся, навык вырабатывается в процессе обучения и нужна практика.

Переговорная практика, с обратной связью и чем больше, тем лучше.

Получать обратную связь в магазинах сантехники или в уличной беседе — да, бытовые переговоры дают некое представление о процессе, но не более того. Также как и кухонная психология в вопросах отношений между полами или диванная аналитика в вопросах геополитики. Что-то такое, но не глубже. Вам нужен тренинг, а еще лучше тренинговая программа с паузами и отработкой.

Как появляется навык и на что надо обращать внимание выбирая курс или программу? 

Уточняйте методику, по которой ведется обучение в какой бы учебный центр или к какому тренеру вы не обратились. Лекция не научит вас навыку, а именно лекциями на 805 представлен рынок образования для взрослых людей в СНГ. Онлайн обучение представлено именно лекциями и записями на 99%. Семинар для разбора теории с ответами преподавателя на вопросы уже лучше. Но самым простым и понятным способом обучения, все равно, является тренинг.

В идеале спроектированный под запросы конкретной аудитории с учетом специфики и разбором конкретных ситуаций из рабочего окружения. Корпоративный тренинг спроектированный под запрос конкретной компании грамотным тренером, который получит от компании несколько кейсов и адаптирует под них учебный процесс — лучший вариант. 

И тут мы, как ни странно, приходим в тупик. Казалось бы, все понятно. Лекции не помогут получить навык. Они, как и книги дадут базовый уровень 101. Нам для работы нужен 201 или 202 и тут помогут тренинги. Да, верно. На которые вас не позовут.

Чаще всего, даже в очень зрелых компаниях, где построены HR процессы и вкладываются деньги в обучение и развитие сотрудников, навыки переговоров включены в программу развития менеджеров среднего и высшего звена, потому что до сих пор считается, что переговоры — прерогатива тех, кто работает с заказчиком, заключает сделки, согласовывает договора и контракты.

Мы сталкиваемся с этой историей снова и снова. Базовый, теоретический, 101 уровень люди получают из жизненной повседневной практики + какие-то книги или курсы-лекции, а дальше начинается «беспощадная» правда жизни: созвоны, митинги, переписка и из всего этого в головах людей, с которыми вы работаете, о вас складывается какое-то мнение. И очень, очень часто, оно складывается не в вашу пользу. Помните, с чего мы начали пару дней назад? Несколько не совсем уверенных фраз, отсутствие правильных формулировок и устойчивых аргументов. Проклятое «э-э-э-э-э» в попытке подобрать нужную фразу. И стремительно падающее мнение о вас в глазах других людей. Что поделаешь, скорость ассоциируется с уверенностью. Сказал и исправился, лучше чем «тупил и родил когда все уже ушли из комнаты».

Краткое резюме

Переговорные клубы: хорошо и недорого на самом старте клуба, как группы людей. Чаще всего за клубами стоит или школа, которая использует мероприятия или переговорные поединки, как способ рекрутинга новых студентов. Само по себе это неплохо, если у вас в голове не появляется ощущение, что такой клуб научит вас сам по себе. Ну и, конечно, смотрите чему учит школа, которая создала клуб: чаще всего это именно «продажные» переговоры. Клубы созданные энтузиастами быстро сдуваются: «старичкам» не интересно тащить «молодых», а «молодые» еще не доросли до уровня, который интересен «старичкам».

Навыковые группы на рабочем месте: это удобно за счет экономии времени на поездки в другой конец города, это хорошо за счет того, что в программе скорее всего будет учтена специфика именно вашего рабочего окружения, проектов и заказчиков. Встречается, к сожалению, как формат обучения, не очень часто, потому что кроме инициативы HR подразделения, требует постоянной поддержки учебного центра компании, а  значит бюджета и времени, который традиционно распределяется с учетом того, что переговорный навык нужен менеджерам более высокого звена.

Книги, лекции и семинары — работает для получения представления о переговорном процессе. Позволяет сформировать некий уровень 101 (fundamentals), при этом, лекции и большая часть семинаров просто содержит пересказ нескольких программных книг, в частности Гэвина Кеннеди.

Тренинг — самый подходящий формат для отработки навыков. Переговоры надо практиковать в виде переговоров. переговорные тренинги —  штука дорогая. Как мы уже обозначили выше, чаще всего такие тренинги включаются в программу развития менеджеров более высокого звена, в отвественность которых входят переговоры по контрактам.

……………………….

Что делать и что мы вообще предлагаем?

Что делать, если от вашего навыка вести деловое общение зависит ваша карьера? Спасение утопающих, дело рук самих заинтересованных. А мы с вами, наша карьера и мнение окружающих о нас, чаще всего наша собственная задача.

Мы подготовили большую, практическую, профильную программу по деловым коммуникациям и переговорам 201 уровня: с практикой и отработкой.

— 1 занятие в неделю, 10 недель обучения + 1 вводное занятие.

— Работа в малых группах

— Много разнообразной практики: два переговорных кейса в каждом занятии, обучение из разных ролей и переговорных позиций.

— Обучающий видеоматериал доступен в записи в личном кабинете 3 года



Share This

Поделитесь с друзьями

Или сохраните для отложенного чтения